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Los primeros pasos en mercadotecnia sustentable

CIUDAD DE MÉXICO.- Cuando uno ya cuenta con un producto o servicio sustentable que ofrecer a los consumidores y entiende muy bien su ventaja competitiva o propuesta única, aparece una de las interrogantes más recurrentes en cuanto a este tipo de productos y servicios: ¿cuál es la mejor manera para promocionarlo y comunicarlo?

Antes de comenzar a planear la estrategia de mercadotecnia de un producto o servicio sustentable, es importante tener en cuenta las siguientes tres premisas:

1.       Ser sustentable es la cereza del pastel

Es innegable que existe un pensamiento generalizado (aunque frecuentemente erróneo) en cuanto al sobreprecio de los productos sustentables. Para algunas personas, ser sustentable es sinónimo de ser más caro. Este tipo de prejuicios pueden ser un obstáculo para las ventas. Si el producto no es más caro que uno tradicional, es importante dejarlo claro desde el principio. Pero si el producto sí es más caro que uno tradicional, lo que argumentan algunos expertos en mercadotecnia verde es que primero se debe construir la idea de un producto sólido para que el cliente entienda porqué debería comprarlo aunque no fuera sustentable. Una vez que se logró que esto se entienda, entonces las ventajas sustentables del producto serán lo que logrará completar la compra. Serán como la cereza del pastel.

2.       Ser verde es algo emocional

Las personas que compran productos verdes normalmente lo hacen porque ayudan al cuidado del medio ambiente, pero es cierto que la mayoría de las veces también existe cierta satisfacción personal. Grandes teóricos de la mercadotecnia explican que la mayoría de las compras están guiadas por la emoción y no por la razón. En las compras sustentables, esto es muy frecuente. Es importante crear un vínculo emocional entre el producto y el cliente. Se debe demostrar al cliente potencial lo importante que es cuidar el medio ambiente y cómo contribuye tu producto, pero también demostrar lo importante que él es para el cuidado del medio ambiente. En este tipo de productos, la lealtad es imprescindible. Cultívala.

3.       Ser sustentable atrae personas sustentables

Normalmente, cualquier persona busca a aquellos que piensan parecido. Esto es frecuente en el tipo de clientes y consumidores con los que tratan las empresas que ofrecen productos o servicios sustentables, pues seguramente disfrutarán tener vínculos con gente que comparta el interés de promover el cuidado ambiental. Esto es especialmente importante en los prospectos que realmente buscan comprar sustentable como una cualidad principal. Por esto, es recomendable vincular al producto o servicio con temas sustentables más allá del que sería lógico por el tipo de oferta. Por ejemplo, si se trata de un detergente biodegradable, la marca puede buscar temas afines como el reciclaje en casa. Teniendo una visión más amplia sobre el cuidado ambiental, se podrán lograr mejores historias que contar en cuanto al consumo sustentable y,  seguramente, el vínculo con los clientes será aún más sólido.

Estas son sólo tres acciones que se pueden tomar en cuenta con todos los productos sustentables.  Pero lo más importante de cualquier producto, sobre todo cuando sea sustentable, es que realmente se transmita la pasión por el cuidado del medio ambiente. Contágiales a tus clientes el pensamiento sustentable (porque tú sabes que, al final, a todos nos conviene).